Yağ Satarım Bal Satarım

İthal edilen ürünler için neden ülkemizde üretemediğimiz hakkında eleştiri veya sorulara bugüne kadar çok muhatap oldum.

Günümüz mühendisliğinde ve teknolojisinde, artık üretmek fevkalade mümkün ve kolay. Peki “üretimi ekonomik hale getirebilecek kadar satabilecek miyiz?” İşte sormamız gereken soru bu.

Satış işi ekonominin geneli ile ilgilidir. İnsanlık tarihi kadar eskidir. Ancak hala dört dörtlük bir teorisi de yoktur. Alanın psikoloji, satanın psikoloji olduğu bir iştir. İki kere iki her zaman dört etmez. Önceden yapılan planlar, programlar, stratejiler her zaman aynı sonucu doğurmayabilir. Satış için satılacak bir mal veya hizmet gerekir ancak şüphesiz iyi satış elemanları olmazsa satış gerçekleşmez.

Çocukken “Yağ satarım, bal satarım, ustam ölmüş ben satarım…” diyerek ustası öldüğünde bile satmaya teşvik eden bir oyunu olan bir milletin evlatlarıyız.

Böyle bir milletin evlatlarından iyi satış elemanı çıkıyor mu?

Bence iyi bir satış elemanı;

Avcı ruhlu bir balıkçının düşünce kimyasına sahip olmalı. Yani “büyük balık” sözünü duyduğunda heyecanlanmalı. Sonu gelmeyen bir dizi hazırlıkları yapabilen bir karakterde olmalı. Böylesine tutku dolu bir motivasyonla “müşterisinin müşterisini de” düşünerek ana hedefi, geniş bir kitleye yardım etmek olmalı.

En değerli hazinesi tutarlı takip ve istihbarat olmalı. Basit soru sorabilmeli. Neyi sorup neyi sormayacağını bilmeli. Kısacası soru sorma sanatına hâkim olmalı. Bir satış elemanı için en tehlikeli yer masadır. Satış elemanı masasında en az oturan adam olmalı. Hep müşterileri ile beraber ve onların yanında olmayı arzulamalı.

Karizması olmalı. Hatta karizmasının farkında olmalı. Ama asla kibir ve gurura kapılmamalı. Hayır yanıtını kabul etmemeli. Ancak bunu yaparken çok kibar bir şekilde ısrarcı olabilmeli. Takdir edersiniz ki hem ısrarcı hem de kibar olmak büyük bir sanattır. Hızlı ve zeki bir savaşçı olmalı. Güçlü bir iş ahlakı olmadan ne ücret ne eğitim ne de satış komisyonları hiç kimseyi satışta başarılı yapamaz.

Zeki, samimi, dürüst, azimli ve yaratıcı olmalı. İyi harmanlanmış bu sihirli karışım ürünü satmayı, kârlı ilişkiler kurmayı ve kapıların sonuna kadar açılmasını sağlayacaktır.

Her zaman not almalı ama bilhassa galibiyet veya mağlubiyetle karşılaştığında sadece not değil, bundan ders de almalı. Müşterinin ne isteyip ne istemediğini anlamalı. Müşteri çoğu kez ne istediğini anlamayabilir ve anlatamayabilir, satıcı bunun anlaşılmasına yardımcı olmalı. Her satışın bir ihtiyaca yönelik olmadığını bilmeli. Özellikle kadınlar ihtiyaçları olmadan da alışveriş yapmazlar mı?

Müşterileri ile iyi ilişkiler kurmalı. En iyi çözümü seçmeleri konusunda ısrarcı olmalı. İyi bir satış elemanı; konuşmaktan çok dinlemeli, dinledikten sonra anlamalı, anladıktan sonra çözüm sunabilmeli. Aslında iyi bir satış elemanı müşterisi için hayatı boyunca hatırladığı bir değer olmalı.

Kendine güven duygusuyla bir parça ukala olabilir. Zira bu işin doğasının gereğidir. Ama topa hep artistik gelişine vurmamalı.

Satış her ne kadar ilişki kurma ve sürdürme yeteneği ile başlasa da ne sattığına son derece hâkim olmalı. Av onu bir yerlerde beklemiyor, bu nedenle asla Tarzan gibi satışa çıkmamalı. Mahallenin esnafı düzeyinde sağlam ilişkiler kursa da insan becerilerine sahip olmalı. Yani; sohbet etmesi kolay, saygılı, sabırlı olmalı, sosyal ipuçlarını yakalayabilmeli. Dinleyemeyen, çok konuşkan bir satış personeli müşterinin gerçek ihtiyaçları ile çözümler arasında bağlantı kuramaz. Müşterinin ihtiyaç ve tutkularından faydalanamaz. Bunları anlayıp, öğrenip en uygun mal ya da hizmeti sunmayı başaramaz.

İşte bunlara dikkat eden satış elemanı, yağ da satar, bal da satar, ustası ölse de o yine satar.